营销部门5S管理原则

 精益管理文章     |      admin    |      2016-01-05 17:10:47    |      
“5S”管理概述
  “5S”是整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)和素养(Shit- suke)这5个词的缩写。因为这5个词日语中罗马拼音的第一个字母都是“S”,所以简称为“5S”,开展以整理、整顿、清扫、清洁和素养为内容的活动,称为“5S”活动。
市场营销部门可以说是一个企业的支柱部门。和研发部门共同构成企业发展引擎,推动企业不断发展壮大。合理的管理制度有利于提升市场营销部门的战斗力
  营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理。
  
市场5S管理
  1、整理
  第一步:将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”
  第二步:将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类
  将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类
  第三步:将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场,处理善后问题后予以废弃;
  将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量,但要付出大的代价,直至身心疲惫。
  2、 整顿
  第一步:对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序
  第二步:对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃(特殊除外,但切忌贪小而不弃,或仅凭一线希望而穷追,虽有成功者,几率极低)
  第三步:对余下的市场按时间紧急性和重要性(包括销量和影响力)进行评审并录入《市场动态表》
  3、 协调
  第一步:查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因
  第二步:协调并理顺市场内及相关市场间各种关系
  第三步:依二、八公理,将80%的精力投入到20%最重要的市场上。
  4、 维护
  定期(例如三个月)或不定期重复上述三个步骤,确保重要的市场得到应有的重视和投入,确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作,以达成市场、营销人员、企业三赢的良好势态。
  5、 卓越
  优秀的市场管理必然培育出优秀的市场,优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品,而这些因素将使企业持续稳定发展,从而走向卓越。
  
客户5S管理
  1、 整理
  第一步:将客户分为成熟客户和潜在客户
  第二步:将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类
  将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类
  第三步:将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户
  将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象
  将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户,由销售部主管定期拜访,维护关系
  将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户
  2、 整顿
  第一步:将已整理后的客户进行评审排序
  第二步:将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃(特殊除外)
  第三步:对余下的客户根据销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级,并录入〈客户动态表〉
  3、 协调
  第一步:查实并分析客户存在的问题及原因
  第二步:从客户的利益出发,协助客户如何改进及提升竞争力,成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户
  第三步:进行关键客户的重点管理
  4、 维护
  定期(例每个月)或不定期重复以上三个步骤。切记:80%的销量集中在20%的大客户手里,而80%的利润则集中在20%的优秀客户手里;谁拥有了优秀客户,谁拥有长远发展的巨大空间。
  5、 卓越
  优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容,营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证,要化“客户倒向”为“客户向导”,为客户提供培训、协助,打造双赢的合作环境,如果一味迁就客户,甚至迎合客户的某些不良嗜好,可能会得到短期、即期的利益,却必将付出长远利益的代价,商业竞争的智能化将愈来愈垂青于卓越管理者!
  
产品5S管理
  1、 整理
  第一步:将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类
  第二步:按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品
  按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品
  按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品
  按服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品
  第三步:将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰
  2、 整顿
  第一步:对已经过淘汰的产品进行综合评定
  品牌产品可以量小、利薄、服务需求高,若有多个品牌产品,进行综合评审后淘汰20%或更高
  品牌延伸产品一定要销量适中以上、获利能力较高,达不到这两个要求的应予以调整
  应时产品要求:如果量小则获利能力一定要高,否则淘汰;如果量大则服务需求一定要低,否则将因服务跟不上而焦头烂额。
  第二步:对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评审,并录入〈产品动态表〉
  3、 协调
  对各产品的FAB(特征、功效、利益)进行详细分析,找出各自的U.S.P(卖点),以免自乱阵脚,顾此失彼。
  4、 维护
  定期(例如半年)或不定期根据成本竞争需求重复上述三个步骤,使企业产能结构得以最大的优化。
  5、 卓越
  好企业满足需求,伟大的企业创造市场!好的产品不应是单一体,而是一个产品团队,在这个团队里,每个产品都发挥了最大的作用。
 

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